珠宝电子商务增长迅速

珂兰钻石作为国内首批从事电子商务钻石销售的专业珠宝品牌，从南非采购第一手钻石，并运用office直营与网络销售相结合的全新销售模式，省去了高额的入场费和钻石零售环节。2011年，珂兰钻石全年销售额近6亿元，实现了300%的增长率。
　　渠道扁平销售终端直接吸引千万美元投资
　　在建立珂兰之前，郭峰就创立运作了莎啦啦鲜花网和新浪商城。作为中国最早一批电子商务创业家，郭峰做过动漫、手机资讯以及鲜花等电子商务，虽然没赚到钱，但10年的电子商务从业经验，加上在2004年至2005年投资很多项目，让珂兰钻石网创始人、CEO郭峰注意到珠宝这个毛利高的行业，于是联合王雍（现任珂兰副总裁）等4个兄弟联合创业，转行做珠宝电子商务。
　　2008年，公司发展很快，由于没有资金周转，创始人不得不到处借钱，但4位创业者“把珠宝皇帝拉下马”的雄心壮志不减。
　　相比传统钻石的销售模式，珂兰钻石省去了中间销售渠道，把费用省下来，把实惠还给消费者。同一枚钻石戒指，传统门店的价格是2万元，其中30%至50%是在支付渠道和场地的高额费用。珂兰钻石打破了传统珠宝的销售格局，做成渠道扁平，销售终端直接的品牌。于是，公司很快得到了市场、消费者以及投资人的信任，并逐步走向稳定。2008年7月，珂兰钻石网获得A轮300万美元的风险投资。第二笔、第三笔投资也纷至沓来。
　　线上活动+线下体验实现年销售额300%增长
　　2008年至2009年是企业的生存阶段。为了建立客户信任，珂兰钻石选择与银行合作，建立信用卡积分兑换珠宝的合作销售模式，称之为B2C（BANK TO CUSTOMER）模式。
　　由于与银行绑定、嫁接，珠宝价格又比传统企业便宜50%以上，性价比高，珂兰钻石很快吸引了消费者的目光。2008年底，销售额达到2000余万元。但是，这样做的结果是，客户只记住了银行，没有记住“珂兰”钻石这个品牌。
　　度过了艰难的生存期，珂兰钻石于2009年开始做线上活动，主打“结婚钻戒”，开始在网上“抓客户”。结婚钻戒市场无限大，珂兰钻石提供了上万款对戒供客户挑选。刚开始，客户对网上卖钻石很迟疑，而且网上支付很麻烦，尤其是几万元的珠宝，网络支付还要交纳手续费，有的客户希望亲自上门取货，一来可以看货，二来也节省了物流费用。于是，珂兰钻石的第一家体验店应运而生，体验店同时也作为销售场所。销售顾问联系客户，将网上客户拉到体验店中，然后将体验后的好评传播到网上，形成口碑效应。还有对会员的一些活动，如答谢会、采摘活动甚至送衬衫等吸引客户。
　　王雍算了一笔账，假如销售2000单，平均每单的“快递费+保险费”大约是10元，那么2000单产生的物流费就是2万元。而体验店让支付、物流、保险三大问题全解决了。2009年底，珂兰钻石的销售额达到6000万元，相比于2008年的2000万元，实现了300%的增长率。珂兰钻石还打算5年内再建设新的体验店以及维修点。
　　整合生产、质检、维修、物流建立快速供应链体系
　　由于网络销售的不确定性，很多传统工厂不愿与之配合，而且传统工厂要预付、备料等，程序很复杂，于是，珂兰钻石在深圳建立了自己的工厂，形成快速供应链体系，不管是1件、5000件还是1万件产品，都可以灵活生产。
　　深圳上千平方米的两层楼厂房，珂兰钻石将它租下来，再分租给小工厂，并改造工厂系统，将生产、质检、维修、物流甚至顺风快递的收货处都放在一起。这样，传统珠宝商需要7个环节、10天生产周期的流程，珂兰在5天就能完成。
　　打破常规的成本价以及新颖的款式与设计是珂兰钻石“把珠宝皇帝拉下马”的法宝，按照这个目标，珂兰钻石按照消费者的需求逆向整合资源，按消费者的需求组织生产。同时，让客户追逐设计师，珂兰钻石从国外请来设计师，有的设计师月薪达到2万元。与传统珠宝品牌聘请兼职设计师的模式不同，珂兰钻石建立了设计师平台，目前签约七八个专职设计师以及20多个兼职设计师，在意大利还有手工艺作坊，形成了一个强有力的设计团队。不过，珠宝设计的版权保护是个大问题，珂兰钻石为每一项设计都申请了数字版权保护。
　　“钻石的成本压低了，就必须向管理要利润。”王雍坦陈，“团队的管理不容小觑。互联网做珠宝，店面管理和货品管理方面难度较大。我们要向传统队伍学习。团队、资金、投放都很重要。现在很多电商盲目找明星做广告，如果没有积累，靠广告做品牌很危险。电子商务有一个陷阱，就是喜欢玩资本追逐的游戏，广告是毒药，必须谨慎对待。用户可以靠广告吸引，但盈利怎么办？不盈利就会死。按照电商10%的广告投放规则，10亿元销售额就必须投放1亿元的广告，实际上，珂兰钻石的投放额度目前只有100万元。”王雍表示。